Ilunion Correduría de Seguros se ha consolidado como un referente de éxito, recientemente avalado por el Premio Galicia Segura 2026. Su director comercial, Héctor Álvarez, analiza en esta entrevista publicada en Mercado Previsor los pilares de una estrategia que ha logrado demostrar que la inclusión y el beneficio económico no son conceptos opuestos, sino complementarios.

Un reconocimiento a la "venta con propósito"

El galardón recibido en Galicia no es visto por la entidad como un simple trofeo, sino como la validación de una trayectoria de más de tres décadas. Según explica Álvarez, este premio pone de manifiesto que el mercado comienza a valorar activos que van más allá de los números de cierre mensuales. "Este reconocimiento no premia solo resultados, sino una forma distinta de entender el seguro. Esto pone en valor que el mercado percibe la diferencia entre vender por aumentar el índice de ventas y generar una venta con propósito", afirma el directivo. 

Para Ilunion, el secreto reside en la autenticidad. A diferencia de otros actores que pueden ver en la discapacidad un nicho de oportunidad coyuntural, para ellos es su razón de ser. Álvarez destaca que su ventaja competitiva nace de la propia identidad de la organización: "Nosotros aseguramos discapacidad desde la discapacidad y, esto impacta en todo lo que hacemos y en cómo lo hacemos".

Productos diseñados para realidades específicas

La especialización es el eje central de su catálogo. Héctor Álvarez identifica tres líneas maestras: el tercer sector, los particulares y las empresas. En el ámbito de los particulares, la demanda se concentra en productos que garantizan la autonomía personal, cubriendo elementos que a menudo son ignorados por el mercado masivo.

El directivo señala que existe una "necesidad enorme de productos diseñados de verdad para las realidades específicas de las personas con discapacidad". Esto se traduce en coberturas para sillas de ruedas, implantes cocleares y otras ayudas técnicas esenciales para el día a día. Sin embargo, el producto estrella por volumen sigue siendo el seguro de Salud, donde el cliente con discapacidad busca, por encima de todo, "tranquilidad y cobertura real" tras haber sufrido a menudo exclusiones previas en otras compañías.

El fin de la era del precio

Uno de los puntos más destacados por Álvarez es el cambio de paradigma en las técnicas de venta. La figura del vendedor de productos ha dado paso a la del asesor consultivo. En un sector tradicionalmente obsesionado con la prima más baja, Ilunion ha detectado que su perfil de cliente prioriza la comprensión del riesgo y la respuesta ante el problema.

"El precio siempre será relevante, pero hace tiempo que dejó de ser el factor determinante para nuestros clientes", explica Álvarez. Para el directivo, la confianza es el verdadero factor de cierre en la venta: "El precio abre la puerta. La confianza, la especialización y el propósito son los que deciden si esa puerta se queda abierta". Esta confianza se cimenta en un conocimiento técnico profundo que permite ajustar las propuestas a las necesidades reales, evitando que el seguro sea visto como un simple trámite burocrático.

Por otro lado, la digitalización es una realidad en la correduría, que ya utiliza de forma operativa cuadros de mando, CRM e Inteligencia Artificial. La IA les permite automatizar procesos y comparar coberturas de forma ágil para ofrecer las mejores alternativas del mercado. No obstante, Álvarez es tajante respecto al límite de estas herramientas: "El mayor reto no es tecnológico, es cultural. Las herramientas pueden decirnos cuándo llamar. La calidad de esa llamada, la empatía, la escucha, el criterio... Eso sigue siendo profundamente humano".

Esta vertiente humana cobra especial relevancia en la postventa, y más concretamente en la gestión de siniestros, que Álvarez define como el "examen final" de cualquier corredor. Es en el momento del problema donde la filosofía de la empresa, bajo el lema "Seguros con Alma", debe materializarse. "Si gestionas bien ese momento -con cercanía, claridad y defensa de sus intereses- generas una confianza muy difícil de romper", sentencia.

Hacia una consultoría de riesgos de largo plazo

Mirando al futuro, la evolución de Ilunion Correduría de Seguros apunta hacia un modelo de asesoramiento continuo, alejándose de la mediación tradicional para acercarse a la consultoría de riesgos. El objetivo es acompañar al cliente en su crecimiento y cambios vitales, detectando necesidades de protección antes de que ocurra un incidente.

Héctor Álvarez concluye que, aunque el cliente evolucione y sea cada vez más digital y exigente, la esencia de su trabajo permanecerá inalterada: "Seguros con Alma no es una promesa bonita, sino la descripción más honesta de cómo trabaja cada día el equipo". Con esta visión, Ilunion reafirma que la rentabilidad económica y social no solo pueden convivir, sino que son el motor necesario para construir un mundo más inclusiva.

Este es un extracto de la entrevista publicada en el nº 708 de Mercado Previsor donde encontrará un amplio reportaje sobre las nuevas técnicas de ventas que se imponen en las corredurías.