Grupo Aseguranza

Madrid Seguro, el Congreso que organiza el Colegio de Mediadores de Madrid y que ayer cumplió su V edición, ha puesto de manifiesto el déficit asegurador que tienen los ciudadanos españoles. En un debate sobre nuevos modelos de competencia, el director de Distribución y Ventas de AXA, Luis Sáez de Jáuregui, explicó que las primas en España suponen el 5,4% del PIB del país, mientras que un país similar como Italia se alza hasta el 8,6% y aseguró que aquí "hay un déficit de primas, pero no de riesgos". A su juicio a España le faltan 40.000 millones de euros más en primas, lo que viene significando que cada español debería incrementar sus primas de seguros en alrededor de 1.000 euros al año.

Destacó el directivo que "el proceso asegurador empieza en la mediación sabiendo el mapa de riesgo que tienen los clientes". En este sentido, resaltó en dos ocasiones que "el cliente no conoce todas sus necesidades" aseguradoras. Respecto a la llegada de Google y si es capaz de asumir este gap respondió que el seguro es un negocio muy profesionalizado con fuerte requerimiento de capital. En este sentido dejó muy claro que la aseguradora no ve a "Google como un actor relevante de seguros".

Continuando con el canal digital explicó que hay negocios aseguradores donde los comparadores no pueden entrar como Dependencia o Salud: "Hay un negocio por internet, pero no lo es todo". Señaló que hay que estar porque la presencia es necesaria.

El seguro, ante la nueva época

El CEO de Zurich, Vicente Cancio, señaló que el momento actual es un cambio de época sobre lo que se ha conocido en los últimos dos siglos y apuntó que el seguro está envuelto en todo ello. Destacó que es novedoso para el sector aprender a gestionar los bajos tipos de interés durante tanto tiempo, las primas a la baja, el tema tecnológico, el cambio social o los aspectos que se derivan del cambio climático.

En relación a estos retos también mencionó el camino para hacerlos frente: en primer citó al seguro como gran inversor y el nuevo apartado de inversores responsables que se abre, mejor segmentación e incluso auguró que el sector dejará de cubrir riesgos que no son sostenibles. Aseguró que el futuro dibuja un sinfín de oportunidades y entre ellas está la mediación. Uno de estos aspectos de futuro será la gestión del dato como oportunidad abandonando las diferencias entre mediación y aseguradoras en este aspecto.

Insistió en la etapa de cambio porque "no tiene nada que ver el mundo que nos espera con el que hemos vivido". Este cambio se producirá de manera especial en los seguros de Particulares y Pymes. Indicó que las compañías de seguros caminarán hacia convertirse en "más automáticas y precisas, hacer seguros de manera más rápida, sencilla y clara" y el abanico de protección crecerá.

Por su parte, Christopher Bunzl, director general de Mutua de Propietarios, sostuvo en su primera intervención la importancia de gestionar los riesgos conforme vayan apareciendo en este mundo cambiante: "Es necesario trasladar el expertise, y en eso somos buenos". Reafirmó la idea de mejorar en la gestión de los datos y el conocimiento.

Sobre el mundo digital indicó que ello no significa olvidarse de las personas y afirmó que la realidad dice que terminan gestionando sus pólizas por otros canales, especialmente cuando nos referimos a determinados ramos. No le preocupa los nuevos modelos compartidos donde los jóvenes, especialmente, no quieren ser propietarios, puesto que al final siempre habrá un dueño del bien y surgirán nuevos aseguramientos.

La presidenta del Consejo General y del colegio de Madrid, Elena Jiménez de Andrade, también participó en el debate y esgrimió que el futuro pasa por "centrarnos en el cliente. Si él es digital, nosotros debemos serlo" y destacó que la materia prima con la que la mediación trabaja hoy no es únicamente el riesgo, también es el dato.

De manera breve se trató la propiedad del dato, un debate recurrente en el sector, y sobre el que el directivo de AXA indicó que teniendo claro que "pertenece al corredor y al agente" hay que estudiar "cómo hacemos posible crecer ambos en el beneficio del cliente". Sostuvo que en el futuro habrá que ser cada vez más sutiles para incorporar información que hagan la vida más fácil al asegurado.

La legislación no frena la competitividad

A continuación, se debatió sobre competitividad en las empresas, tema en el que se llegó de manera unánime a una conclusión: la legislación no supone ningún freno. "Creo que la legislación no es objeto de debate. Esto consiste en ser muy eficientes para mantener unos altos estándares de calidad", indicó Juan Carlos Muñoz, director comercial de ARAG. Coincidió Sergio Benito, director de Expansión y Distribución tradicional de Liberty: "La legislación no es un freno. La batalla se gana ofreciendo la mejor experiencia posible. Por eso, en primer lugar, hay que poner el foco en el cliente". Y Fernando López, director de Desarrollo del Canal Corredores de Mapfre, compartió esta misma visión: "La legislación no es el principal problema. Si bien, es cierto que la sobrerregulación influye".

Entonces, ¿qué prima para una empresa del sector? "El foco de nuestro negocio tiene que ser el cliente y tenemos que seguir sorprendiéndole. Por ejemplo, incorporando nuevos servicios y medios de prevención", afirmó Luis Entrella, director comercial de Seguros Catalana Occidente. "Apostamos por el servicio al cliente porque, una vez que paga, lo que quiere es ser atendido lo mejor posible y no tener ningún problema", añadió Sergio Benito (Liberty).

En este sentido, el precio juega un papel clave en las estrategias de las compañías a la hora de dirigirse al cliente. "El modelo low cost es perverso y sólo hace empobrecer a la sociedad. La calidad del servicio es lo que va a dar la longevidad", resaltó Francesc Rabassa, director general de CA Life, que envió un mensaje a los mediadores: "No me creo que todos los clientes sean infieles. El cliente quiere asesoramiento y buen trato, esto tienen que ponerlo en valor los mediadores". Y prosigue: "Es difícil que una compañía tenga todos los seguros de una misma persona, pero esto sí lo puede lograr un corredor que conozca y asesore a su cliente".

Para Javier López Linares, CEO de Grupo Concentra, lo importante sería contemplar todos los escenarios: "Lo que tenemos que hacer todos los actores es estar abiertos a todas las soluciones. Unos elegirán precio, otros calidad, unos querrán hablar personalmente y otros no quieren ver a nadie". Y concluye: "Contentar a todos es el futuro".