Grupo Aseguranza

Las aseguradoras se enfrentan al desafío de generar más valor para los clientes en un entorno donde estos contratan más seguros, pero reparten sus pólizas entre varias compañías. Según el 'Observatorio de Seguros' elaborado por la consultora Simon-Kucher, el número medio de ramos por cliente aumenta hasta 3,5 (un 13% más que el año anterior), "reflejando una mayor penetración de productos y una relación más amplia con la base de clientes. Sin embargo, este crecimiento no se traduce en una mayor concentración por compañía, situándose el índice medio de cross-selling en 1,67. Esto indica que las aseguradoras no están logrando capturar el incremento del 'share of wallet' de sus clientes".

Considera que hay "señales claras de oportunidad", ya que entre el 50% y el 70% de los clientes con varios seguros se plantearía unificarlos en una única compañía a cambio de descuentos, mejores coberturas o una experiencia de cliente mejorada. Mientras, el 70% estaría dispuesto a unificar sus seguros de distintos ramos en una única compañía si les mejoran las condiciones económicas o se les ofertasen unas coberturas más amplias.

En cuanto a las subidas de primas, el estudio muestra que todos los ramos registran una percepción de subida de precios entre el 8% y el 13%, situándose aproximadamente un 30% por encima de la percepción recogida el año anterior. Autos, Hogar y Salud presentan mayores intentos de subidas de prima, "pero es en los ramos de Autos y Salud donde la relación entre agresividad y aceptación es mayor".

Para la consultora, "contar con una política comercial sólida y estructurada, que articule los descuentos en función del valor del cliente y no de forma puramente reactiva, resulta clave. De hecho, cuando la negociación se gestiona directamente con la aseguradora, los descuentos alcanzan de media niveles cercanos al 20%, frente a aproximadamente un 13% en aquellos casos en los que interviene un bróker".

Por otro lado, el 33% de los clientes afirma haber cambiado al menos una póliza en los últimos dos años, manteniéndose estable respecto a ejercicios anteriores. Sin embargo, se observa una reducción en el número de pólizas que cada cliente traslada, lo que indica una menor rotación global pero un mayor riesgo de pérdida parcial de negocio

Para Íñigo García, responsable de Servicios Financieros en Simon-Kucher, "el principal reto del sector ya no es tanto vender más pólizas, sino convertir una relación cada vez más dispersa en vínculos más sólidos, en un entorno donde el cliente amplía su cobertura, pero no necesariamente su lealtad a una sola aseguradora". Añade que "el reto para las aseguradoras es poner el foco en aquellas pólizas más estratégicas para su negocio con el objetivo de optimizar sus esfuerzos de retención en esas pólizas".

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